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工程机械市场低迷 代理商犹如走钢索

变宝网9月2日讯

这个夏天,大部分工程机械从业者的日子估计都不好过。“大规模裁员”、“市场低迷”、“恶性竞争”、“巨头内讧”……媒体上充斥着这个行当令人触目惊心的报道;而仅仅在一、两年前,整个工程机械行业还沉浸在“四万亿”投资刺激的兴奋中。

究竟是什么原因导致了如此巨大的变化?除了经济大环境的不景气,下游项目投资的萎缩,行业产能过剩,竞争日益激烈之外,还有一个因素广为业界诟病,那就是以低首付甚至零首付为基础的信用销售模式。

走钢索的人:工程机械代理商的危险游戏

目前,这种模式带来的问题——企业回款风险加剧、现金流告急乃至纷纷展开融资竞赛——已经初步显现,甚至有业内人士认为前两年的行业繁荣“不过是一种幻觉,是依靠信用魔法的召唤不断创造出来的”。

令人不解的是,信用销售在国外同样非常普遍,一直以来都是国际大厂们最主流的销售方式之一。尽管它也被用来作为促销的手段,但同时也是创造利润的重要来源。

例如,2009年,受金融危机的影响,卡特彼勒的净利润大幅下滑,然而卡特彼勒金融服务公司对集团净利润的贡献率却高达28.9%,成为卡特彼勒利润率最高的部门之一。

既然如此,为什么我们会把这样一道应该给行业带来价值的“加法”,做成了一道给自己都带来损害的“减法”,把一件本该有利于行业发展的事情,变成了一场“危险的游戏”?

日前,通过深入走访工程机械行业承上启下的“中流”——一部分代理商群体,来试图掀开这个问题的一角。

走钢索的人

炎夏的早晨,李斗蹲在门口,大口地嘬着烟,看着满仓库的挖掘机,久久叹息。

李斗,39岁,北京经开万佳国际机械城经销商,从业十余年,主营挖掘机、装载机等工程机械。

“今年上半年机械城就没卖出去几台车,净是拖回来的。这是我这个月从欠款用户那里拖回来的第九台挖机。”李斗指着其中一台九成新的挖掘机说。这个男人时常对着仓库里拖回来的车痛哭流涕,当然,是在旁边没有人的时候。

他说,一夜之间,工程机械行业从“香馍馍”变成“土疙瘩”,过去萧条的一年,几乎吃掉了他奋斗了十年的本钱,还欠了银行上百万的贷款,而且,亏损还在与日俱增。

当天,有客户以旧换新,李斗“卖了”两台小挖,然而算上旧车变现的差价,以及管理、交易的费用在内,李斗亏损近10万元。

他靠在门口,看着一群人忙忙碌碌,面无表情。这笔交易李斗并不想做,但厂商压货,而且厂商是他的老东家,为了维护关系,他必须“出血”。“以后还要干这行,制造商可得罪不起啊。”

像李斗这样拼命维持的代理商,在机械城里是绝大多数,但关门大吉,欠款“跑路”的也有好几家,李斗说,“应收账款上千万,产品卖不出去,资金链一断,就是穷途末路。”

有代理商打了一个形象的比喻:这几年的市场就像一个既有进口又有出口的水池,但进口很大,出口却很小,早晚有注满往外溢的那一天。从2012上半年 起,一些代理商逐渐意识到这种激进的销售模式的巨大风险,开始要求将信用销售首付比例严格控制在20%以上。因为这一“危险的游戏”已经难以为继。

“70%~80%的挖掘机用户都不是工程投资者,而是设备投资者。不是因为有了工程,针对工程需要去购买设备,而是先通过银行贷款购买设备,然后再去承揽工程。四万亿投资过后,由于工程量急剧萎缩,用户很难找到活干,自然还不了购买设备的欠债。”李斗说。

根据各金融机构规定,一般都是连续三期、累计六期逾期还款,就要由厂商启动回购程序,而代理商为了能够继续从厂商那里争取到信用销售的优惠政策,在一开 始,往往会私下帮用户垫付一些欠款资金,因为,一旦逾期率超过30%,厂商就会断掉代理商信用销售的路子,代理商只能全款销售。

李斗说:“现在信用销售都卖不出去,如果是全款销售,简直就是死路一条。”而有工程机械市场调查人员说,如果除掉代理商为用户垫付的部分,现在逾期还款的用户能占到总用户数的60%以上,当代理商资金链紧张到垫付不下去了,就要启动拖车程序。

危险还不仅如此,还有更疯狂的。

“零首付”豪赌

经过近一个月的艰难抉择,辽宁工程机械代理商赵勇终于投下赌注。他决定针对部分信用度较高的优质客户定向实施“零首付”的销售政策。

而按照行业惯例,按揭应由用户支付20%~30%首付款给企业,并将所购设备交付银行抵押;同时企业承担回购担保责任,替用户向银行交8%~10%的保证金;银行审查制造商提供的用户资信情况后,将除首付外的贷款支付给制造商。

而“零首付”的销售政策,即通过一些途径免除购机客户必须要承担的20%~30%首付款, 这是一种严重不规范的信用销售行为,比之前采取的高风险低首付销售模式更加冒进。

“零首付”大大降低了用户的购买成本,促进了工程机械销售额的直线上升,代理商也从制造商那里获得了不少的返利,赚得盆满钵满。

“一开始只是针对资信较好的客户,后来就刹不住车了,发展到最后,只要用户提出来要零首付,不论其信誉好坏,都会满足他们的要求。”赵勇说。

在欧美,信用销售在工程机械销售中的比例高达80%~90%,而在中国,这个比例还比较低,所以如果是一个正规的信用销售操作,其实并没有太多的风险。 “但是,如果代理商明明知道这个客户很可能会违约,还继续向他提供按揭,这就危险了。”一位工程机械代理商说。

很多代理商采用“零首付”的销售政策,是建立在对市场持续增长的乐观判断基础上的。当时市场需求旺盛,很多代理商都认为他们所支付的短期成本会转化为长期利润。然而,当狂飙突进的工程机械产业突然褪色,所有的危机就会在一刹那爆发。

尤其是在经历了2011年的“零首付”促销之后,应收账款已经成为潜伏在代理商肌体里的毒瘤。从2011年初至今,李斗前后为将近100笔按揭垫付了首付,总计近千万元,现在李斗已经背负着500多万元的债务。

激进营销双刃

在过去十年,如果要给“中国速度”评选一个“最佳代言人”,恐怕非工程机械行业莫属。

描述这位代言人并不困难,10年前,我国工程机械行业仅有400亿元规模,在全球业界可谓微不足道;而十年后的今天,我国工程机械行业则以十年扩容十倍的成长速度,成为世界最大且最重要的工程机械市场及产出国,即使在全球经济衰退的阴影下,2011年,仍然突破了5000亿元大关——这实在是一个令人瞠目 结舌的发展速度。

当然,对于已经结束的黄金十年,工程机械行业的问题也不少。然而不论是价格战,还是信用销售,我们都不应该一笔否定,毕竟在中国工程机械企业还十分弱小的情况下,它们也是我们赖以迅速成长、扩大规模的重要手段。

一个外资品牌的代理商说:“很多国产品牌采用“零首付,分期付款”,“低价搭送奔驰宝马”等销售策略,并以比国外产品便宜20%的价格抢占市场。我们真的没法与他们竞争。”

如今工程机械行业所面临的,既有过往之乱,更有现实之困。当市场被过度透支,也许要经过很久才能恢复过来。或许“阵痛”最理想的解决办法,就是中国工程机械企业向自己开刀,在继续保持狼性的同时,永远对底线保持敬畏之心,然后让时间去检验一切。


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